Negociación

¿Cómo podemos definir NEGOCIACION?, si vemos la literatura se podría definir como: una conversación entre dos o más personas para conseguir algo. Pudiendo ser un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Esta es una de las tantas definiciones que podemos encontrar sin embargo es la que más me gusta.

Dado lo anterior , podemos decir que la capacidad de negociación supone la habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos, como una capacidad para dirigir y controlar una discusión utilizando algunas técnicas, planificando alternativas para lograr mejores acuerdos, ya sea identificando posiciones propias y ajenas, intercambiando concesiones o alcanzando acuerdos satisfactorios para las partes

Si enfocamos esto dentro del liderazgo podemos indicar que un líder debe poseer capacidad de negociación, esto sería plantear soluciones y resolver diferencias de ideas u opiniones de las partes, apoyándose en la autoridad y justicia del liderazgo, centrándose en los intereses comunes, tratando de conciliar y mediar de manera equitativa, evitando la manipulación y parcialidad de intereses personales.

Junto con esta capacidad podemos decir que es importante la escucha activa y la asertividad

También podemos mencionar que la negociación implica cierto desarrollo de actividades como:

• Preparar y planificar la negociación.
• Establecer una orientación y relación inicial con la contraparte.
• Intercambiar información.
• Acercar las posiciones diferentes y cerrar o acordar lo negociado.

Por lo tanto, un aspecto fundamental dentro del ámbito laboral, es el de la negociación.

Dado que todo profesional se ve forzado a negociar en algún momento, ya sea para conseguir un aumento de salario, o una financiación para un proyecto de investigación. En este sentido, las mujeres siempre han sido consideradas como peores negociantes, viéndose minusvaloradas y alejadas de los procesos de negociación, claves, en muchas ocasiones, para ascender y acceder a mejores puestos de trabajo.

Sin embargo, en los últimos tiempos se ha empezado a constatar que los atributos supuestamente "masculinos" han fracasado en las negociaciones. La agresividad, el tono enérgico, la confianza excesiva, han sido reemplazados por valores como la escucha, la empatía, la persuasión, el diálogo, y el intercambio, todo medido por el "cociente emocional", valores tradicionalmente considerados "femeninos", en efecto:

• La persuasión en lugar de la fuerza.
• El consenso en lugar de autoridad.
• La escucha en lugar de la dominación.
• El intercambio más que el espíritu de la competencia.

Son características cada día más valoradas a la hora de seleccionar a un buen líder, independiente del cargo o tipo de empresa en la cual se desempeñara.

Esta es una pequeña revolución en el arte de la negociación. De hecho, la idea de que las mujeres, por naturaleza, eran peores negociadores que sus homólogos masculinos estaba muy extendida. Diversos estudios demostraban que obtenían peores resultados que los hombres, apoyando la idea de que la masculinidad y el éxito van de la mano. Si buscamos en google la palabra "negociación" y miramos las imágenes, todo lo que se encuentra son hombres estrechándose las manos como símbolo de un pacto triunfal. Las imágenes con mujeres son casi inexistentes

¿Cómo explicar, entonces, que las mujeres no alcancen los mismos resultados que los hombres? y para qué hablar  en materia de negociación salarial….

Según algunas literaturas, el fracaso relativo de las mujeres en este ámbito no proviene, como se pretendía, de una incapacidad biológica, inherente al hecho de ser mujer, sino que se explica por una combinación de factores "culturales", es decir, un conjunto de barreras internas (planteados por las propias mujeres) y externas (impuestos por la sociedad) relacionadas con el género.

El impacto directo  está dado por tres obstáculos "externos" como resultado en el proceso de negociación. Dichos obstáculos son:

•  el lenguaje,
•  los roles atribuidos según el sexo,
•  y los estereotipos que se han generado.

En el lenguaje,  podemos encontrar adjetivos como "firme", "dominante", "decisivo", "ambicioso", asociados con el comportamiento masculino, siguen siendo muy utilizados para describir las cualidades de un buen gerente. Por el contrario, los términos tales como, "expresiva", "emocional", "comprensiva", son cada vez más populares. Este "cruce" está haciendo cada vez más difícil identificar las cualidades del buen negociador en una mujer. Muchos atribuyen el éxito de una negociación llevada a cabo por una mujer a la conducta asertiva que ella hubiese buscado para la ocasión, y no a sus cualidades "femeninas", como la de escuchar y la empatía.

Los roles del presente, que establecen, ya desde la infancia que las niñas deben ser "agradables", "dulces", "reservadas", "maternales", mientras que los niños deben ser "fuertes" y "seguros". Las "transferencias" entre papeles no están permitidas ante el riesgo de violar peligrosamente el papel que la sociedad requiere cumplir.

Entre los estereotipos uno muy extendido es que las mujeres deben trabajar el doble para ganar lo mismo que los hombres. Así, nos encontramos con un círculo vicioso: esta "depreciación" del trabajo de la mujer genera ansiedad, que puede impactar negativamente en el rendimiento, ¡dando así la razón a los prejuicios!

Sin embargo, las mujeres tenemos muchas razones para no dudar de nosotras mismas y nuestras capacidades. Los estudios han demostrado que, aunque en algún minuto nos consideremos mediocres en ciertas disciplinas científicas, también alcanzamos las más altas calificaciones. Bajo presión, también se ha demostrado que las mujeres trabajamos  y producimos un 20% más que los hombres.

Otro estereotipo que está profundamente arraigado entre hombres y mujeres es que debemos aspirar a menos y renunciar a más (típica frase célebre: «women are askforless and giveaway more»), si una mujer no se comporta de acuerdo con estas reglas tácitas y se aparta del modelo comúnmente aceptado.

Ahora si nos referimos a las limitaciones internas que impiden a las mujeres protagonizar las negociaciones, hay principalmente dos: negociar, para las mujeres, sigue siendo una excepción, sus expectativas son inferiores a los de sus homólogos masculinos. Así, para muchas de nosotras, el salario es como una etiqueta de un producto de tienda: no es negociable. Y como todos sabemos los que no negocian sus salarios y se contentan con lo que les ofrecen, ayudan a dar a su jefe una mala imagen de sí mismos. Es decir, no considerarnos en ningún proyecto o cargo de responsabilidad atractivo.

En definitiva,  los llamados "puntos débiles" de nosotros podemos decir que se convierten en puntos fuertes. La empatía, la capacidad de escucha, la curiosidad intelectual, la colaboración, la persuasión, la facilitación, son ahora parte de los atributos y cualidades del negociador actual, independientemente de su sexo. Dado todo lo anterior, existen estereotipos definidos como “ganadores” en la negociación?

Marcia Carrasco Rojas

Vicepresidenta Consejo de Especialidad Industrial

Colegio de Ingenieros de Chile A.G.

@lacrespamc